キャリアの心理学 バックファイア効果──詰められるほど動けなくなる営業の罠
朝会で詰められた直後、指が動かなくなる。「自分の甘えだ」と責めていないか。圧力が意欲を逆に潰すバックファイア効果と自己決定理論から、その悪循環の構造と抜け出すための3つの視点を、営業ノルマの現場に即して解説する。
キャリアの心理学 
キャリアの心理学 アンカリング効果──現年収に縛られて転職できない
「現年収より下がるのは嫌」——この一言でキャリアの他の軸が全部消えていく。カーネマンとトヴェルスキーのアンカリング効果を使って、判断の順序を組み替え、時給換算と5年推移で数字を再構成し、市場価値の測定と求人選びを分離する方法を示す。
キャリアの心理学 ハーディング現象──『みんな営業だから』の同調圧力から抜ける
同期14人が営業を続けているから自分も——この判断は自分の適性ではなく集団に流されただけかもしれない。バナジーが理論化したハーディング現象を使い、「みんな」を個別の名前に分解し、同調圧力の発信源を特定し、集団の外の情報に触れる方法を示す。
キャリアの心理学 フレーミング効果──「退職」と「転職」の心理的距離
「辞める」と「次に行く」は同じ事実なのに心理的な重さが違う。夜中の検索窓に「辞めたい」と打ち込むうちは動けない。言葉の枠組みが判断を左右する仕組みと、二択の袋小路を抜ける3つの視点を解説する。
キャリアの心理学 コントロールの錯覚──ノルマ未達を自分だけの責任にする罠
数字が出ないのは全部自分の努力不足——真面目な営業パーソンほどこの結論に飛びつく。ランガーのコントロールの錯覚を使って、市場・商材・エリア・組織・個人の5要因に分解し、コントロールできる範囲とできない範囲を色分けする視点を示す。
キャリアの心理学 正常性バイアス──「みんなこんなもん」で動けない営業
深夜残業も休日出勤も「うちの部署はみんなこんなもん」で済ませていないか。災害心理学で研究されてきた正常性バイアスが、職場の異常を「普通」に見せる仕組みと、そこから抜けるための3つの視点を、営業職の現場に即して解説する。
キャリアの心理学 コンコルド効果──昇進してから辞められない罠
昇進した瞬間から動悸がする。「せっかく昇進したのに」で辞められない管理職の罠は、コンコルド効果として半世紀前から警告されてきた現象そのものだ。役職手当と失うキャリア機会の天秤を、数字と半年の記憶で正確に測り直す。
キャリアの心理学 双曲割引──今の苦しさと将来の不安、判断が揺れる理由
金曜夜は「辞めたい」、月曜朝は「続けよう」。同じ自分の中で真逆の答えが出るのはブレではなく、行動経済学の双曲割引が働いているだけだ。時間の遠近で価値評価が歪む仕組みを解剖し、判断のタイミングをずらして揺れを補正する視点を示す。
キャリアの心理学 認知的不協和──営業向いてないのに続ける矛盾
「営業向いてない気がする」と「続けている自分」の矛盾を、脳は勝手に消しにかかる。フェスティンガーの認知的不協和理論で、なぜ違和感を握りつぶして頑張り続けてしまうのかを解剖し、判断をフラットに戻す3つの視点を示す。
キャリアの心理学 損失回避──辞めたら失うものばかり数える心理の正体
退職金・人脈・住宅ローン——転職を考えると失うものばかり浮かぶのは脳の初期設定のせいだ。損失は利得の約2倍重く感じる仕組みを理解し、動くための材料を紙の上で並べ直す3つの視点を解説する。